セルスルー率：意味と計算方法

ブランドオーナーとしてのセルスルーの活用法

セルスルーは、週次や月次など、定めた期間で計算します。店舗が200個を受け入れ、4週間でそのうち120個を販売した場合、4週間のセルスルー率は60パーセントです。取引先がどの計算式を使っているかを確認してください。受け入れ在庫で割る場合と、利用可能な在庫で割る場合があり、結果が異なります。

小売業者は、この数字を、再注文、フェイス、値引きの判断に使います。シーズンの早い時期にセルスルーが低いと、値下げやサプライヤーへの支援の要請につながります。セルスルーが高く、欠品が頻繁に起きるなら、その商品にはより多くのスペースか、より大きな注文が必要だと考えられます。アパレルや季節商品では、セルスルーがバイヤーの成果の主要な指標になることが多くあります。この率は、欠品や値下げとあわせて読んでください。大幅な値引きで達成された高い数字は、定価での需要についてほとんど何も語らず、低い数字は、単に棚の位置が悪かったことを反映しているだけかもしれません。

最初の関門は、データの入手です。大手の小売業者は、サプライヤーポータルやレポートで共有することがありますが、小規模な小売業者は、SKUごとに把握していないこともあります。マーケットプレイスでは、販売データを直接確認できます。取引契約の一環として、セルスルーの報告を求めてください。それがなければ、見えるのは自社の請求書、つまりセルインだけです。報告の形式と頻度は、最初に合意してください。そうしないと、注文を変更するには遅すぎる時期に数字が届くことがあります。

セルスルーの目標は、発売計画のKPIに含めます。発売後の品揃えの判断は、品揃えの計画をご覧ください。