Taxa de sell-through: significado e como calcular
O sell-through mostra se os consumidores estão comprando o que o canal estocou.
Definição
Sell-throughSell-through é a quantidade de um produto vendida por um varejista ou distribuidor a clientes finais em um período. A taxa de sell-through a expressa em percentual: unidades vendidas divididas pelas unidades recebidas, ou pelas unidades disponíveis no início do período mais as unidades recebidas, multiplicado por 100. É um indicador direto da demanda do consumidor em um canal.
Como usar o sell-through como dono de marca
O sell-through é calculado em um período definido, muitas vezes semanal ou mensal. Se uma loja recebe 200 unidades e vende 120 delas em quatro semanas, a taxa de sell-through de quatro semanas é de 60 por cento. Verifique qual fórmula o parceiro usa, porque alguns dividem pelo estoque recebido e outros pelo estoque disponível, e os resultados diferem.
Os varejistas usam o número para decidir reposições, frentes e remarcações. Sell-through baixo no início da temporada leva a cortes de preço ou a um pedido de apoio ao fornecedor. Sell-through alto com rupturas frequentes sugere que o produto precisa de mais espaço ou de pedidos maiores. Em vestuário e produtos sazonais, o sell-through costuma ser a principal medida do sucesso de um comprador. Leia a taxa junto com rupturas e cortes de preço: um número alto obtido com descontos fortes diz pouco sobre a demanda a preço cheio, e um número baixo pode refletir apenas uma má posição na gôndola.
Obter os dados é o primeiro obstáculo. Grandes varejistas podem compartilhá-los em portais de fornecedores ou relatórios; os menores podem não acompanhar por SKU. Os marketplaces mostram as vendas diretamente. Peça relatórios de sell-through como parte do acordo comercial, porque sem eles você só vê as suas próprias notas fiscais, que são o sell-in. Combine de antemão o formato e a frequência do relatório. Caso contrário, você pode receber os números tarde demais para mudar um pedido.
As metas de sell-through pertencem ao conjunto de indicadores do plano de lançamento. Para decisões de linha após o lançamento, veja o planejamento de sortimento.
Sell-in comparado ao sell-through
| Sell-in | Sell-through | |
|---|---|---|
| O que mede | Estoque vendido pela marca a parceiros comerciais | Estoque vendido pelos parceiros a clientes finais |
| De onde vêm os dados | As notas fiscais da própria marca | Relatórios de vendas do varejista ou do marketplace |
| O que informa | Quanto o canal se comprometeu a comprar | Se os consumidores estão comprando |
| Risco típico | Parece bom enquanto o estoque se acumula no canal | Os dados podem chegar tarde ou incompletos |
| Usado para | Receita e planejamento de produção | Reposições, remarcações, frentes |
Termos relacionados
Sell-in
A quantidade que a marca vende a varejistas ou distribuidores, antes de o consumidor comprar.
SKU
Código interno único para cada variante vendável de um produto, como um tamanho em uma cor.
Planograma
Diagrama que mostra exatamente onde e como cada produto fica posicionado na gôndola.
Gerenciamento por categorias
Gerir cada categoria de produtos como uma unidade de negócio, com papel, sortimento, preço e metas próprios.
Perguntas frequentes
O que é uma boa taxa de sell-through?
Depende da categoria, do preço e do período. Consumíveis de giro rápido e moda sazonal são julgados de formas muito diferentes. Compare com as expectativas do varejista para a categoria e com os seus próprios períodos anteriores.
Como calculo a taxa de sell-through?
Divida as unidades vendidas em um período pelas unidades recebidas (ou disponíveis) nesse período e multiplique por 100. Use a mesma fórmula do seu parceiro comercial para que os números coincidam.
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