卸売業者・商社のための自社ブランド
お客様は、買い手と利益率を把握し、物流を運営しています。お客様が左右できないのは、取り扱いメーカーが次に何を決めるかです。自社ブランドは、費用をかけてそれを変えるものです。
卸売業者・販売代理店として自社ブランドを立ち上げる
卸売業者の自社ブランドとは、取り扱いメーカーのブランドだけに頼らず、自社で所有し、調達し、既存の顧客を通じて販売する商品ラインのことです。メーカーが条件を変更した場合や、直販に移った場合、競合に乗り換えた場合に自社を守り、利益率を高めることもできます。どの商品が、なぜ売れるのかをすでに把握しているカテゴリーで、最も効果を発揮します。
出発点となる強みは本物です。営業チーム、顧客口座、倉庫、市場データなど、新しいブランドのほとんどが持たないものです。難しいのは、主に政治的な面です。最大の取り扱いメーカーが、新しいブランドを競合とみなして反応するかもしれません。このため、デザインに着手する前に、どのカテゴリーに入り、ブランドをどう位置づけるかを決めることも、判断の一部になります。
卸売業者は、法的な立場も変わります。自社名で輸入し販売する場合、これまでブランドオーナーに任せていた義務を負うことになります。詳しくはコンプライアンスと商標をご覧ください。
卸売業者のブランドがつまずきやすい点
取り扱いメーカーとの対立
販売代理店契約には、競業避止や独占に関する条項が含まれている場合があります。始める前に、確認してもらってください。
営業チームの無関心
営業担当者は、売りやすく、報われるものを売ります。インセンティブの仕組みがなければ、新しいブランドはカタログに載ったままになります。
取引先のバイヤーは裏付けを求める
顧客は、なぜ無名のブランドを仕入れるべきかを尋ねてきます。低価格だけでは、答えになりません。
当社がご一緒に準備すること
- 販売データと契約上の制約に基づくカテゴリーの選択。弁護士とともに確認
- お客様の指標で見るビジネスケース：利益率、運転資金、倉庫スペース
- ブランド名、アイデンティティ、取引先に受け入れられやすいラインアップ
- 工場の選定。お客様自身の調達と物流が強い部分はそのまま活かす
- 市場ごとのコンプライアンスの書類と輸入者の義務の整理
- 営業担当者向けの売り込み資料。「なぜこれを仕入れるのか」への回答を含む
卸売業者のプロジェクトの一般的な進め方
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1
契約とカテゴリーの確認
現在の取り扱いメーカーと対立しないカテゴリーはどれか。
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2
数値
営業のインセンティブと在庫リスクを含め、自社ブランドを現在の利益率と比較する。
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3
ブランドとラインアップ
ポートフォリオの本当の空白を埋める、絞ったラインアップ。
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4
選定した顧客でのパイロット
協力的な数社の顧客から、本格展開の前にフィードバックを得る。
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5
拡大
新商品や新しい国は、実際の販売実績が確認できてからにする。
よくある質問
卸売業者が、自社ブランドを作れますか。
既存の契約が許す場合は可能です。まず競業避止や独占の条項を確認し、最大の収益を危うくしないカテゴリーを選んでください。既存の顧客と物流が、有利なスタートになります。
自社ブランドは、取り扱いメーカーとの関係を損ないますか。
損なう可能性があります。新しいブランドが、メーカーが対応していない空白を埋める場合は、リスクは低くなります。メーカーに率直に伝える卸売業者もいれば、まったく別のカテゴリーを選ぶ業者もいます。デザイン作業を始める前に決めてください。
営業チームに販売してもらうには、どうすればよいですか。
チームに理由を与えてください。より難しい販売を評価するインセンティブ、強力な売り込み資料、明確な違いのある商品です。営業担当者がカタログの一行が増えただけと見れば、販売実績は期待外れになる可能性が高くなります。
自社ブランドを、他の国で販売できますか。
はい。ただし、国ごとに独自のルールがあり、新しい販売代理店が必要になる場合もあります。国境を越えて使える名称を選び、市場の要件を確認し、参入する前に商標を出願してください。
商品のアイデアはありますか?在庫を買う前に確認しましょう。
短い依頼内容をお送りください。やめたほうがよいと考える場合も含め、私たちの見解をお伝えします。
ブランドについてお聞かせください
数行で十分です。何を、どこで、誰に売りたいかをお知らせください。実現可能性についての率直な見解、必要な段階、次のステップをご返信します。
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