معدل Sell-through: المعنى وطريقة الحساب

كيف تستخدم Sell-through بصفتك صاحب علامة

يُحسب Sell-through على فترة محددة، غالباً أسبوعية أو شهرية. فإذا استلم متجر 200 وحدة وباع منها 120 في أربعة أسابيع، فمعدل Sell-through لأربعة أسابيع هو 60 بالمئة. تحقق من المعادلة التي يستخدمها الشريك، فبعضهم يقسم على المخزون المستلم وبعضهم على المخزون المتاح، وتختلف النتائج.

يستخدم تجار التجزئة هذا الرقم لتقرير إعادة الطلب والواجهات وخفض الأسعار. فانخفاض Sell-through مبكراً في الموسم يؤدي إلى تخفيضات سعرية أو طلب دعم من المورّد. وارتفاعه مع نفاد متكرر للمخزون يوحي بأن المنتج يحتاج مساحة أكبر أو طلبات أكبر. وفي الملابس والسلع الموسمية يكون Sell-through غالباً المقياس الرئيسي لنجاح المشتري. اقرأ المعدل مع حالات نفاد المخزون وخفض الأسعار: فرقم مرتفع تحقق بخصومات كبيرة لا يقول الكثير عن الطلب بالسعر الكامل، ورقم منخفض قد يعكس ببساطة سوء موضع الرف.

الحصول على البيانات هو العقبة الأولى. فقد تشاركها متاجر التجزئة الكبرى عبر بوابات الموردين أو التقارير، وقد لا تتابعها الأصغر لكل SKU. أما الأسواق الإلكترونية فتعطيك المبيعات مباشرة. اطلب تقارير Sell-through ضمن الاتفاق التجاري، لأنك من دونها لا ترى إلا فواتيرك، وهذا هو Sell-in. اتفق مسبقاً على صيغة التقرير وتكراره. وإلا قد تصلك الأرقام متأخرة جداً لتعديل طلب.

تنتمي أهداف Sell-through إلى مجموعة مؤشرات الأداء في خطة الإطلاق. ولقرارات التشكيلة بعد الإطلاق انظر تخطيط التشكيلة.