7段階のうち第4段階

品揃えの計画：最初に発売する商品と、後から追加する商品

どの商品を最初に発売し、何点にして、何を後回しにするか。この段階では、希望の一覧を、予算で支えられるラインナップに落とし込みます。

品揃えの案を見てもらう

自社ブランドの品揃え計画

自社ブランドの品揃え計画では、利益率、需要の根拠、各商品が拘束する資金の大きさをもとに、どの商品をどのバリエーションと発注数量で最初に発売し、どれを後から追加するかを決めます。ラインナップによって必要な工場が変わるため、工場を選ぶ前に行うべき作業です。

ブランド構築の事業者で、これを独立した作業として扱うところは少なく、小規模なブランドが苦労する原因になっています。商品が一つ増えるたびに、最小発注数、パッケージの印刷、試験、倉庫スペースが掛け算で増えます。商品数が多すぎると予算が分散し、どれにも十分な資金が回りません。一方、発売時のラインナップが狭すぎると、カテゴリーの一通りの品揃えを求める小売バイヤーに受け入れられないことがあります。どちらの誤りも、早い段階で簡単な表を作れば避けられます。

各候補を、マージン計算ツールと同じ計算で、利益率、需要の裏づけ、複雑さの観点から順位づけします。その結果は、工場探しに直接つながります。

お渡しするもの

  • 利益率、需要の根拠、規制上の負荷、複雑さで評価した候補リスト
  • 各商品の選定理由を付けた発売時のラインナップ
  • バリエーション方針：どの色、サイズ、味を展開し、どれを見送るか
  • 商品ごとの資金計画：最小発注数、パッケージ、試験、在庫金額
  • 第2、第3弾の商品リストと、追加の判断基準
  • 追加発注と販売終了の基準(具体的な数値で明記)

この段階の進め方

  1. 1

    ロングリスト

    自社、購入者、市場データから挙がったすべての候補。

  2. 2

    根拠

    ある場合は自社の販売履歴に加え、マーケットプレイスと競合のラインナップ。

  3. 3

    原価計算

    各候補について、工場の参考価格と最小発注数をもとに、着荷原価と利益率を算出。

  4. 4

    ラインナップ内での役割

    どの商品が集客を担い、どの商品が利益を生み、どの商品が提案を完成させるか。

  5. 5

    絞り込み

    最も難しい作業です。予算に収まる発売時のリストを作り、除外する各商品にその理由を書面で残します。

発売時のラインナップに入れる商品の決め方

商品は、少なくとも以下のいずれかの役割で、入る理由を示す必要があります。どれにも当てはまらなければ、後回しにします。

役割果たす機能測定する指標外すべき場合
ヒーロー商品人々がブランドを知るきっかけとなる商品検索や売り場での需要、販促価格での利益率需要の裏づけが明確でない
エントリー商品リスクの低い最初の購入リピート率、または併せ買いの率ヒーロー商品の価格を引き下げてしまう
利益を積み上げる商品より多く稼げるアクセサリーや詰め替え付随購入率、金額ベースの利益別の製造ラインや試験が必要になる
ラインナップの穴埋め業務用のバイヤーにカテゴリーが一通り揃っていると見せる購入者が実際に必要としているかどうか主にオンラインで販売していて、購入者が求めていない
季節商品繁忙期に売上を上乗せする決まった日までの消化率シーズン後の売れ残りを抱える余裕がない

品揃えでよく見られる失敗

商品数が多すぎる

それぞれに最小発注数、アートワーク、試験があります。資金も注意も薄くなりすぎます。

バリエーションが多すぎる

サイズや色が増えると在庫が増えます。動きの遅いバリエーションは、結局、値引きして自力で資金を回収することになります。

単価の利益率だけで順位づけする

動きの遅い商品で利益率が高くても、動きの速い商品の控えめな利益率より稼げないことがあります。

よくある質問

新規ブランドは何点で発売すべきですか。

チャネルが受け入れる最小限の点数です。マーケットプレイスの販売者であれば、1〜2点ということもあります。小売バイヤーは、まとまりのある小規模なラインナップを期待する場合があります。適切な数は、予算を各商品の実際の最小コストで割ることで出ます。

発売前に需要をどう見積もりますか。

ある場合は自社の販売履歴、競合のラインナップ、検索候補、レビュー、価格データを使います。これで推測は減りますが、需要を証明するものではありません。需要の証明には、少量のテストロットや予約注文の方が適しています。

品揃えは工場より先に決めるべきですか。

はい。先にラインナップを決め、それに合う工場を探します。そうしないと、一つのサプライヤーのカタログによってラインナップが形作られてしまいます。現実的なものにするため、この段階で参考価格を集めます。

この段階だけを依頼できますか。

はい。自社の販売データとサプライヤーをすでにお持ちで、どのプライベートブランド商品に取り組む価値があるかについて外部の視点を求める小売チェーンや卸売業者に適しています。

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