售罄率（sell-through）：含义与计算方法
售罄率告诉您，消费者是否在购买渠道所备的货。
定义
动销（sell-through）sell-through 是零售商或经销商在一段时间内卖给终端客户的产品数量。售罄率则以百分比表示：已售件数除以收到的件数，或除以期初可售件数加收到的件数，再乘以 100。它是反映某渠道中消费者需求的直接指标。
品牌方如何使用售罄率
售罄率按设定的期间计算，通常为每周或每月。如果一家门店收到 200 件，四周内卖出 120 件，则四周售罄率为 60%。请确认合作方使用哪种公式，因为有的除以收到的库存，有的除以可售库存，结果会不同。
零售商用这个数字来决定补货、排面和降价。季节初期售罄率偏低，会导致降价，或要求供应商提供支持。售罄率高却频繁断货，则说明产品需要更多空间或更大的订单。对服装和季节性商品而言，售罄率往往是衡量买手业绩的主要指标。请结合断货和降价情况来解读这个比率：靠大幅折扣得来的高数字，几乎不能说明全价时的需求，而低数字可能只是反映货架位置不佳。
获取数据是第一道关。大型零售商可能通过供应商门户或报告共享数据；规模较小的零售商可能不按 SKU 跟踪。电商平台则直接提供销售数据。请在贸易协议中要求提供售罄率报告，因为没有它，您只能看到自己的发票，那是 sell-in。请事先约定报告的格式和频率。否则，您拿到数字时可能已来不及调整订单。
sell-in 与 sell-through 的比较
| sell-in | sell-through | |
|---|---|---|
| 衡量什么 | 品牌卖给贸易伙伴的库存 | 合作伙伴卖给终端客户的库存 |
| 数据来源 | 品牌自己的发票 | 零售商或电商平台的销售报告 |
| 说明什么 | 渠道承诺采购了多少 | 消费者是否在购买 |
| 典型风险 | 数字好看，而库存却在渠道里堆积 | 数据可能滞后或不完整 |
| 用于 | 收入和生产计划 | 补货、降价、排面 |
常见问题
什么样的售罄率算好？
这取决于品类、价格和期间。快消品和季节性时装的评判标准截然不同。请与零售商对该品类的预期，以及您自己此前的各个期间作比较。
如何计算售罄率？
用某一期间内的已售件数，除以该期间收到（或可售）的件数，再乘以 100。请使用与您的贸易伙伴相同的公式，这样数字才能对得上。