Что такое ассортиментная матрица? Значение и структура
Ассортиментная матрица — место, где бренд решает, что запускать, по какой цене и для какого канала, до того как кто-то закажет товар.
Определение
Ассортиментная матрицаАссортиментная матрица — структурированная таблица, которая определяет, какие товары есть у ритейлера или бренда, с разбивкой по категориям, подкатегориям, ценовым уровням, вариантам и роли в ассортименте. Она показывает число SKU на каждом уровне и то, какие каналы или магазины их продают, чтобы решения по ассортименту можно было сверить с бюджетом и местом.
Как составить ассортиментную матрицу для нового бренда
Начните со строк: категорий и подкатегорий, которые вы собираетесь покрыть. Затем добавьте столбцы, важные для решений: ценовой уровень, роль товара, фасовку или вариант, канал, волну запуска и целевую маржу. В каждой ячейке стоит запланированный SKU или осознанный пропуск. Когда матрица заполнена, сразу видно, где ассортимент перегружен, а где тонкий. Держите её в одном общем файле.
Самое полезное здесь — роли товаров. Трафиковые товары имеют цену, которая приводит покупателей и выгодно смотрится рядом с лидером рынка. Маржинальные товары приносят деньги. Имиджевые товары, часто премиальные, показывают, за что стоит бренд, даже если продаются меньше. Ассортимент из одних маржинальных товаров плохо привлекает первые покупки, а из одних трафиковых не окупает себя.
Типичная ошибка — заполнять все ячейки. Больше SKU означает больше минимальных партий, больше карточек и больше медленно продающихся остатков. Первая волна обычно охватывает меньше подкатегорий с чёткими ролями, а следующие расширяют то, что подтверждают данные продаж. Закупщики ритейла также ищут матрицу, которая подходит их полке, а не вашему каталогу. Пересматривайте матрицу после каждого периода продаж и записывайте, почему запланированный SKU убрали.
Мы строим матрицу на этапе ассортимента, а в руководстве по ассортиментной матрице разобран шаблон. Ассортимент по отдельным категориям смотрите в разделе категории товаров.
Связанные термины
SKU
Уникальный внутренний код каждого продаваемого варианта товара, например одного размера в одном цвете.
Хороший-лучший-наилучший (good-better-best)
Структура линейки из трёх уровней качества и цены, чтобы каждый покупатель нашёл свой вариант.
Категорийный менеджмент
Управление каждой товарной категорией как бизнес-единицей со своей ролью, ассортиментом, ценой и целями.
Планограмма
Схема, показывающая, где и как именно каждый товар размещён на торговой полке.
MOQ
Наименьшее количество, которое поставщик готов произвести или продать в одном заказе, на товар или вариант.
Частые вопросы
Какие столбцы должны быть в ассортиментной матрице?
Минимум: категория, подкатегория, товар, вариант, ценовой уровень, роль в ассортименте, канал и волна запуска. Многие бренды добавляют целевую себестоимость, розничную цену и маржу, чтобы матрица заодно служила финансовой проверкой.
Чем ассортиментная матрица отличается от списка товаров?
Список товаров говорит, что существует. Матрица показывает, как товары связаны по уровням, ролям и каналам, и поэтому видны пробелы, пересечения и лишние SKU.
Есть идея товара? Проверьте её до закупки партии.
Отправьте короткий бриф. Мы скажем, что думаем, в том числе если считаем, что за это не стоит браться.