Собственные бренды для дистрибьюторов и оптовиков
Вы знаете покупателей и маржу и выстраиваете логистику. Чего вы не контролируете, так это то, что решат ваши поставщики-принципалы дальше. Собственный бренд это меняет, но не бесплатно.
Создание собственного бренда для дистрибьютора или оптовика
Собственный бренд дистрибьютора — это линейка товаров, которой вы владеете, которую закупаете и продаёте через существующих клиентов, вместо того чтобы зависеть только от брендов принципалов. Он защищает вас, когда принципал меняет условия, идёт напрямую или переходит к конкуренту, и может повысить вашу маржу. Лучше всего работает в категориях, где вы уже знаете, какие товары продаются и почему.
Преимущество, с которого вы начинаете, настоящее: отдел продаж, клиентские аккаунты, склад и рыночные данные. Мало у каких новых брендов это есть. Сложное в основном политического свойства. Ваш крупнейший принципал может воспринять ваш новый бренд как конкуренцию и отреагировать. Поэтому решение отчасти касается того, в какие категории входить и как подать бренд, до начала работы над дизайном.
Дистрибьютор также меняет роль с юридической точки зрения. Когда вы импортируете и продаёте под своим именем, вы принимаете на себя обязанности, которые раньше оставались владельцу бренда. Подробнее смотрите в разделе соответствие требованиям и товарный знак.
Где у брендов дистрибьюторов возникают проблемы
Конфликт с принципалами
Дистрибьюторское соглашение может содержать пункты о запрете конкуренции или об эксклюзивности. Дайте их прочитать до старта.
Равнодушие отдела продаж
Менеджеры продают то, что легко и поощряется. Без схемы комиссий новый бренд остаётся просто в каталоге.
Профессиональные покупатели хотят доказательств
Ваши клиенты спрашивают, зачем им держать на складе неизвестный бренд. Одной низкой цены в ответ недостаточно.
Что мы готовим вместе с вами
- Выбор категории на основе ваших данных о продажах и договорных ограничений, проверенный вашим юристом
- Бизнес-кейс в ваших категориях: маржа, оборотный капитал и складские площади
- Название бренда, айдентика и ассортимент, удобный для торговли
- Выбор фабрики, с использованием ваших собственных закупок и логистики там, где они сильны
- Досье по соответствию и обязанности импортёра, расписанные по каждому рынку
- Комплект для продаж вашим менеджерам, включая ответ на вопрос «зачем это держать на складе?»
Как обычно идёт проект дистрибьютора
-
1
Проверка договоров и категорий
В каких категориях нет конфликта с текущими принципалами.
-
2
Цифры
Собственный бренд в сравнении с текущей маржой, включая стимулы для продаж и риск остатков.
-
3
Бренд и ассортимент
Небольшой ассортимент, закрывающий реальный пробел в вашем портфеле.
-
4
Пилот с отдельными клиентами
Несколько дружественных клиентов дают обратную связь до более широкого запуска.
-
5
Расширение
Новые товары или новые страны идут только после подтверждения продаж до конечного потребителя.
Частые вопросы
Может ли дистрибьютор создать собственный бренд?
Да, если это позволяют действующие договоры. Сначала проверьте пункты о запрете конкуренции и эксклюзивности, затем выбирайте категории, которые не ставят под угрозу ваш крупнейший доход. Существующие клиенты и логистика дают вам фору.
Не навредит ли собственный бренд моим отношениям с принципалами?
Может. Риск ниже, если новый бренд закрывает нишу, которую принципал не обслуживает. Одни дистрибьюторы говорят принципалам открыто, другие выбирают вовсе отдельную категорию. Решите это до начала любой работы над дизайном.
Как убедить мой отдел продаж продавать его?
Дайте команде причину: комиссию, учитывающую более трудную продажу, сильные материалы для продаж и товар с понятным отличием. Если менеджеры видят лишь ещё одну позицию в каталоге, продажи до конечного потребителя, скорее всего, разочаруют.
Могу ли я продавать собственный бренд в других странах?
Да, но каждая страна приносит свои правила и, возможно, новых дистрибьюторов. Выберите название, которое можно использовать в разных странах, изучите требования рынков и подайте заявки на товарные знаки до выхода на них.
Есть идея товара? Проверьте её до закупки партии.
Отправьте короткий бриф. Мы скажем, что думаем, в том числе если считаем, что за это не стоит браться.
Расскажите о вашем бренде
Достаточно нескольких строк: что вы хотите продавать, где и кому. Мы честно ответим, насколько это реализуемо, какие этапы нужны и каким должен быть следующий шаг.
- Без обязательств: первый разбор вашей идеи бесплатный
- Если мы решим, что идея не окупится, мы так и скажем
- Ваша идея остаётся конфиденциальной; можем подписать NDA
Prefer email? corp@brandgeniq.com · WhatsApp