¿Qué es una matriz de surtido? Significado y estructura
La matriz de surtido es donde una marca decide qué lanzar, a qué precio y para qué canal, antes de que nadie pida stock.
Definición
Matriz de surtidoUna matriz de surtido es una tabla estructurada que define qué productos lleva un minorista o una marca, organizados por categoría, subcategoría, nivel de precio, variante y función en la gama. Muestra cuántos SKU hay en cada nivel y qué canales o tiendas los llevan, de modo que las decisiones de gama puedan contrastarse con el presupuesto y el espacio.
Cómo construir una matriz de surtido para una marca nueva
Empiece por las filas: las categorías y subcategorías que piensa cubrir. Después añada las columnas que importan para decidir: nivel de precio, función del producto, tamaño de envase o variante, canal, oleada de lanzamiento y margen objetivo. Cada celda contiene un SKU previsto o un hueco deliberado. Cuando la matriz está completa, se ve enseguida dónde la gama está saturada y dónde es escasa. Manténgala en un único archivo compartido.
Lo útil son las funciones de producto. Los productos de tráfico se fijan a un precio que atrae compradores y se compara bien con el líder del mercado. Los productos de margen son los que dan dinero. Los productos de imagen, a menudo premium, muestran lo que representa la marca aunque vendan menos. Una gama formada solo por productos de margen tiene dificultades para atraer las primeras compras; una formada solo por productos de tráfico no se paga a sí misma.
El error habitual es rellenar todas las celdas. Más SKU significan más pedidos mínimos, más fichas y más stock lento. Una primera oleada suele cubrir menos subcategorías con funciones claras, y las siguientes amplían lo que respaldan los datos de ventas. Los compradores de retail también buscan una matriz que encaje en su lineal, no en su catálogo. Revise la matriz tras cada periodo de ventas y anote por qué se descartó un SKU previsto.
Construimos la matriz en la fase de surtido, y la guía de la matriz de surtido recorre una plantilla. Para gamas por categoría, consulte las categorías de producto.
Términos relacionados
SKU
Un código interno único para cada variante vendible de un producto, como una talla en un color.
Good-better-best
Una estructura de gama con tres niveles de calidad y precio para que cada comprador encuentre el suyo.
Gestión por categorías
Gestionar cada categoría de producto como una unidad de negocio con su propia función, gama, precio y objetivos.
Planograma
Un esquema que muestra exactamente dónde y cómo se coloca cada producto en un lineal.
MOQ
La cantidad mínima que un proveedor producirá o venderá en un pedido, por producto o variante.
Preguntas frecuentes
¿Qué columnas debe tener una matriz de surtido?
Como mínimo: categoría, subcategoría, producto, variante, nivel de precio, función en la gama, canal y oleada de lanzamiento. Muchas marcas añaden coste objetivo, precio de venta y margen para que la matriz sirva también como control financiero.
¿En qué se diferencia una matriz de surtido de una lista de productos?
Una lista de productos dice qué existe. Una matriz muestra cómo se relacionan los productos por nivel, función y canal, lo que hace visibles los huecos, los solapamientos y los SKU sobrantes.
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