Was ist Good-Better-Best-Preisgestaltung? Bedeutung in Produktsortimenten
Good-Better-Best gibt Käufern eine leichte Wahl und der Marke für jeden Preispunkt einen Grund.
Definition
Good-Better-BestGood-Better-Best ist eine Preis- und Sortimentsstruktur, bei der ein Produkt in drei Stufen angeboten wird: Einstiegs-, Mittel- und Premiumstufe. Jede Stufe unterscheidet sich neben dem Preis in Ausstattung, Materialien oder Leistung, sodass Käufer innerhalb derselben Marke oder Kategorie auf- oder abwärts wechseln können.
Wie Good-Better-Best in einem Produktsortiment funktioniert
Händler nutzen die Struktur über ihre Eigenmarken hinweg: eine Einstiegslinie, eine Standardlinie und eine Premiumlinie. Einzelne Marken nutzen sie innerhalb eines Produkts: eine Basisversion, eine Version mit dem Merkmal, das die meisten wollen, und eine Version mit allem. In beiden Fällen ist die mittlere Stufe oft die, die am meisten verkaufen soll, und die Premiumstufe lässt sie vernünftig erscheinen.
Die Stufen müssen sich so unterscheiden, dass der Käufer es sieht und glaubt. Ein dickeres Material, ein größeres Fassungsvermögen, eine längere Garantie oder eine zusätzliche Funktion funktionieren. Eine neue Farbe zu höherem Preis nicht. Ist der Unterschied unsichtbar, kaufen die Leute die günstigste Stufe, und die Struktur erzeugt nur zusätzliche SKUs.
Legen Sie die Abstände anhand der Kosten und des Marktes fest. Prüfen Sie, dass jede Stufe nach Landed Cost noch ihre Marge verdient und dass der Einstiegspreis im selben Kanal sinnvoll zu Wettbewerbern passt. Ein zu enger Abstand macht die Premiumstufe sinnlos; ein zu weiter treibt Käufer zu einer anderen Marke. Testen Sie die Preisleiter an realen Regalpreisen statt an Ihrer eigenen Kostentabelle und prüfen Sie, dass eine Aktion auf die bessere Stufe nicht unter den regulären Preis der guten Stufe fällt.
Die Stufung ist Teil der Preisleiter, die wir in der Sortimentsplanung aufbauen, und der Markenstrategie, wenn wir die Preisposition festlegen.
Was sich zwischen den Stufen typischerweise unterscheidet
| Good | Better | Best | |
|---|---|---|---|
| Rolle | Einstiegspreis, Frequenz | Hauptvolumen | Image und Marge |
| Produkt | Nur Kernfunktion | Meistgewünschte Merkmale | Volle Ausstattung, bessere Materialien |
| Verpackung | Einfach, kostenorientiert | Standard-Markenverpackung | Hochwertige Ausführung oder geschenkfertig |
| Risiko bei schlechter Festlegung | Kannibalisiert die bessere Stufe | Wirkt wie die gute Stufe | Niemand kauft es |
Stufen sind eine Gestaltungsentscheidung, keine feste Regel. Manche Kategorien funktionieren mit zwei Stufen.
Verwandte Begriffe
Sortimentsmatrix
Eine Tabelle, die festlegt, welche Produkte Sie nach Kategorie, Preisstufe, Rolle und Kanal führen.
Eigenmarke / Handelsmarke
Eine Marke im Besitz eines Händlers oder Distributors, die auf Produkten anderer Hersteller verwendet wird.
Markenpositionierung
Der konkrete Platz, den eine Marke im Bewusstsein der Käufer gegenüber den Alternativen einnehmen will.
Bruttomarge
Umsatz abzüglich der Kosten der verkauften Waren, als Prozentsatz des Umsatzes.
Häufige Fragen
Warum nutzen Händler Good-Better-Best?
Es deckt mit einer Marke unterschiedliche Budgets ab, macht die mittlere Option leicht wählbar und lässt den Händler in der Einstiegsstufe über den Preis konkurrieren, ohne den Preis des ganzen Sortiments zu senken.
Brauche ich drei Stufen für den Start?
Nein. Viele neue Marken starten mit einer oder zwei Stufen und ergänzen die dritte, sobald sie wissen, welchen Preispunkt ihre Käufer akzeptieren.
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