¿Qué es el precio good-better-best? Significado en gamas de producto
El good-better-best ofrece a los compradores una elección fácil y da a la marca un motivo para cada punto de precio.
Definición
Good-better-bestEl good-better-best es una estructura de precios y surtido en la que un producto se ofrece en tres niveles: de entrada, medio y premium. Cada nivel se diferencia en prestaciones, materiales o rendimiento además del precio, de modo que los compradores pueden subir o bajar de nivel dentro de la misma marca o categoría.
Cómo funciona el good-better-best en una gama de producto
Los minoristas usan la estructura en sus marcas propias: una línea de valor, una línea estándar y una línea premium. Las marcas individuales la usan dentro de un mismo producto: una versión básica, una versión con la característica que más gente quiere y una versión con todo. En ambos casos el nivel medio suele ser el diseñado para vender más, y el nivel premium hace que parezca razonable.
Los niveles deben diferenciarse de formas que el comprador pueda ver y creer. Un material más grueso, una mayor capacidad, una garantía más larga o una función extra funcionan. Un color nuevo a un precio más alto, no. Si la diferencia es invisible, la gente compra el nivel más barato y la estructura solo añade SKU.
Fije las distancias a partir de los costes y del mercado. Compruebe que cada nivel sigue dando su margen tras el landed cost y que el precio de entrada se compara con sensatez con los competidores del mismo canal. Una distancia demasiado estrecha hace inútil el nivel premium; una demasiado ancha empuja a los compradores a otra marca. Pruebe la escalera frente a los precios reales de lineal y no frente a su propia tabla de costes, y compruebe que una promoción en el nivel better no caiga por debajo del precio normal del nivel good.
La división en niveles forma parte de la escala de precios que construimos en la planificación de surtido y de la estrategia de marca cuando fijamos la posición de precio.
Qué suele diferenciar a los niveles
| Good | Better | Best | |
|---|---|---|---|
| Función | Precio de entrada, tráfico | Volumen principal | Imagen y margen |
| Producto | Solo la función básica | Las características más demandadas | Todas las características, mejores materiales |
| Envase | Sencillo, orientado al coste | Envase estándar de la marca | Acabado premium o listo para regalo |
| Riesgo si está mal definido | Canibaliza el nivel better | Parece el nivel good | Nadie lo compra |
Los niveles son una decisión de diseño, no una regla fija. Algunas categorías funcionan con dos niveles.
Términos relacionados
Matriz de surtido
Una tabla que define qué productos ofrece por categoría, nivel de precio, función y canal.
Marca propia / marca de distribuidor
Una marca que pertenece a un minorista o distribuidor y se usa en productos fabricados por otras empresas.
Posicionamiento de marca
El lugar concreto que una marca aspira a ocupar en la mente de los compradores frente a las alternativas.
Margen bruto
Ingresos menos el coste de ventas, expresado como porcentaje de los ingresos.
Preguntas frecuentes
¿Por qué usan los minoristas el good-better-best?
Cubre distintos presupuestos con una sola marca, hace fácil elegir la opción intermedia y permite al minorista competir en precio en el nivel de entrada sin bajar el precio de toda la gama.
¿Necesito tres niveles para lanzar?
No. Muchas marcas nuevas lanzan uno o dos niveles y añaden el tercero cuando saben qué punto de precio aceptan sus compradores.
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