Marques propres pour distributeurs et grossistes
Vous connaissez les acheteurs et les marges, et vous gérez la logistique. Ce que vous ne contrôlez pas, c’est ce que vos fournisseurs décideront ensuite. Une marque propre change cela, à un certain prix.
Créer une marque propre en tant que distributeur ou grossiste
La marque propre d’un distributeur est une ligne de produits que vous possédez, approvisionnez et vendez auprès de vos clients existants, au lieu de dépendre uniquement des marques de vos fournisseurs. Elle vous protège lorsqu’un fournisseur change ses conditions, vend en direct ou passe chez un concurrent, et elle peut relever votre marge. Elle fonctionne mieux dans les catégories où vous savez déjà quels produits se vendent, et pourquoi.
L’avantage de départ est réel : une équipe commerciale, des comptes clients, un entrepôt et des données de marché. Peu de nouvelles marques en disposent. La difficulté est surtout politique. Votre principal fournisseur peut voir votre nouvelle marque comme une concurrente et réagir. La décision porte donc en partie sur les catégories à aborder et sur la façon de présenter la marque, avant que quiconque ne commence le design.
Un distributeur change aussi de rôle sur le plan juridique. Quand vous importez et vendez sous votre propre nom, vous assumez des obligations que vous laissiez auparavant au propriétaire de la marque. En savoir plus sur la conformité et la marque.
Où les marques de distributeurs rencontrent des difficultés
Conflit avec les fournisseurs
Un contrat de distribution peut contenir des clauses de non-concurrence ou d’exclusivité. Faites-les relire avant de commencer.
Indifférence de l’équipe commerciale
Les commerciaux vendent ce qui est facile et récompensé. Sans plan de commissions, une nouvelle marque reste au catalogue.
Les acheteurs professionnels veulent des preuves
Vos clients demandent pourquoi référencer une marque inconnue. Un bas prix seul n’est pas la réponse.
Ce que nous préparons avec vous
- Choix des catégories fondé sur vos données de ventes et vos restrictions contractuelles, relu avec votre avocat
- Business case selon vos critères : marge, besoin en fonds de roulement et espace d’entrepôt
- Nom de marque, identité et gamme adaptée au commerce
- Choix de l’usine, avec vos propres achats et votre logistique là où ils sont solides
- Dossier de conformité et obligations d’importateur cartographiés pour chaque marché
- Kit de présentation pour vos commerciaux, avec la réponse à « pourquoi référencer ceci ? »
Comment se déroule en général un projet de distributeur
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1
Vérification des contrats et des catégories
Quelles catégories sont sans conflit avec les fournisseurs actuels.
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2
Chiffres
Marque propre comparée à la marge actuelle, y compris l’incitation commerciale et le risque de stock.
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3
Marque et gamme
Gamme courte qui comble un vrai manque de votre portefeuille.
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4
Pilote auprès de clients choisis
Quelques comptes amis donnent leur retour avant le déploiement plus large.
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5
Extension
Nouveaux produits ou nouveaux pays ne viennent qu’après des preuves de sell-out.
Questions fréquentes
Un distributeur peut-il créer sa propre marque ?
Oui, si les contrats existants le permettent. Vérifiez d’abord les clauses de non-concurrence et d’exclusivité, puis choisissez des catégories qui ne mettent pas en danger votre principal revenu. Vos clients existants et votre logistique vous donnent une longueur d’avance.
Une marque propre nuira-t-elle à mes relations avec mes fournisseurs ?
C’est possible. Le risque est plus faible lorsque la nouvelle marque comble un manque que le fournisseur ne couvre pas. Certains distributeurs l’annoncent ouvertement à leurs fournisseurs, d’autres choisissent une catégorie tout à fait distincte. Décidez-le avant tout travail de design.
Comment convaincre mon équipe commerciale de la vendre ?
Donnez à l’équipe une raison : une commission qui reconnaît une vente plus difficile, de solides supports de présentation et un produit avec une différence claire. Si les commerciaux n’y voient qu’une ligne de plus au catalogue, le sell-out risque de décevoir.
Puis-je vendre ma marque propre dans d’autres pays ?
Oui, mais chaque pays apporte ses propres règles et peut-être de nouveaux distributeurs. Choisissez un nom qui voyage, vérifiez les exigences des marchés et déposez les marques avant d’entrer.
Une idée de produit ? Vérifiez-la avant d’acheter du stock.
Envoyez un court brief. Nous vous disons ce que nous en pensons, y compris quand nous estimons que vous ne devriez pas vous lancer.
Parlez-nous de votre marque
Quelques lignes suffisent : ce que vous voulez vendre, où et à qui. Nous vous répondons avec un avis honnête sur la faisabilité, les étapes nécessaires et la suite à donner.
- Sans engagement : le premier examen de votre idée est gratuit
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