Was ist eine Go-to-Market-Strategie für eine Produktmarke?
Eine Go-to-Market-Strategie legt vor dem Wareneingang die Reihenfolge der Kanäle und das Geld dahinter fest.
Definition
Go-to-Market-StrategieEine Go-to-Market-Strategie ist der Plan, ein Produkt zu seinen ersten Käufern zu bringen: welches Kundensegment und welcher Markt zuerst, über welche Vertriebskanäle, zu welchem Preis, mit welcher Botschaft und mit welchem Budget und welchen Zielen. Bei einer Produktmarke verbindet sie Positionierung und Sortiment mit konkreten Launch-Maßnahmen und den Kennzahlen, die zeigen, ob der Start funktioniert.
Was eine Go-to-Market-Strategie für eine Produktmarke umfasst
Die Kernentscheidungen sind der erste Markt, der erste Kanal und die Reihenfolge der weiteren. Eine Marke kann auf einem Marktplatz in einem Land beginnen, um Bewertungen zu sammeln, den eigenen Onlineshop ergänzen und Handelsketten ansprechen, sobald sie Verkaufsdaten vorweisen kann. Ein Start über Distributoren kehrt die Reihenfolge um. Jede Abfolge braucht andere Bestände, Verpackungen, Preise und Unterlagen.
Die Strategie legt dann Preis und Marge je Kanal fest, damit Großhandels-, Marktplatz- und Direktpreise zueinander passen; das Launch-Budget für Inhalte, Werbung, Muster und Listungskosten; und die Ziele für die ersten Monate, etwa Sell-through, Conversion, Wiederkauf und Deckungsbeitrag je Bestellung. Weisen Sie jedem Ziel einen Verantwortlichen zu, damit Ergebnisse überprüft werden.
Häufige Fehler sind, mit kleinem Budget mehrere Kanäle gleichzeitig zu bespielen, einen Verkaufspreis zu setzen, der später keinen Raum für einen Distributor lässt, und zu starten, bevor Konformitätsunterlagen und Listungen im Zielmarkt bereit sind. Ein weiterer ist, das Budget für Design und Ware auszugeben und nichts übrig zu lassen, um die ersten Käufer auf das Produkt aufmerksam zu machen. Legen Sie vorab die Werte fest, die einen Kanalwechsel oder einen Stopp auslösen, damit die Entscheidung nicht unter Druck fällt.
Wir erstellen den Plan in der Phase Launch und Promotion. Der Leitfaden Go-to-Market-Strategie für eine Produktmarke geht Schritt für Schritt vor, und Märkte beschreibt Kanäle nach Region.
Verwandte Begriffe
Markenpositionierung
Der konkrete Platz, den eine Marke im Bewusstsein der Käufer gegenüber den Alternativen einnehmen will.
Sell-in
Die Menge, die eine Marke an Händler oder Distributoren verkauft, bevor Endkunden kaufen.
Sell-through
Der Anteil des erhaltenen Bestands, den ein Händler in einem bestimmten Zeitraum tatsächlich an Käufer verkauft hat.
Deckungsbeitrag
Was von einem Verkauf nach allen variablen Kosten übrig bleibt, um Fixkosten und Gewinn zu decken.
Häufige Fragen
Was sollte ein Go-to-Market-Plan enthalten?
Zielkäufer und Markt, Kanalfolge, Preis und Marge je Kanal, Launch-Budget, Kernbotschaften und die Ziele, die entscheiden, ob man weitermacht, anpasst oder stoppt.
Welchen Zeitraum sollte ein Go-to-Market-Plan abdecken?
Meist die ersten 12 Monate, mit Kontrollpunkten nach den ersten Verkaufsdaten, damit Kanal- und Budgetentscheidungen angepasst werden können.
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