¿Qué es una estrategia go-to-market para una marca de producto?
Una estrategia go-to-market decide el orden de los canales y el dinero que hay detrás de cada uno antes de que llegue el stock.
Definición
Estrategia go-to-marketUna estrategia go-to-market es el plan para llevar un producto a sus primeros compradores: a qué segmento de clientes y mercado dirigirse primero, por qué canales de venta, a qué precio, con qué mensaje y con qué presupuesto y objetivos. Para una marca de producto, une el posicionamiento y la gama con acciones de lanzamiento concretas y las cifras clave que muestran si el lanzamiento funciona.
Qué abarca una estrategia go-to-market para una marca de producto
Las decisiones centrales son el primer mercado, el primer canal y el orden de los siguientes. Una marca puede empezar en un marketplace de un país para reunir reseñas, añadir su propia tienda en línea y acercarse a las cadenas minoristas cuando pueda mostrar datos de ventas. Un lanzamiento liderado por distribuidores invierte el orden. Cada secuencia necesita niveles de stock, envases, precios y trámites distintos.
La estrategia fija después el precio y el margen por canal, de modo que los precios mayorista, de marketplace y directo sean coherentes entre sí; el presupuesto de lanzamiento para contenidos, publicidad, muestras y costes de listing; y los objetivos de los primeros meses, como el sell-through, la conversión, la recompra y la contribución por pedido. Asigne un responsable a cada objetivo para que los resultados se revisen.
Los fallos habituales son intentar varios canales a la vez con poco presupuesto, fijar un precio de venta que no deja margen para un distribuidor más adelante y lanzar antes de que los documentos de cumplimiento y las fichas estén listos en el mercado de destino. Otro es gastar el presupuesto en diseño y stock y no dejar nada para que los primeros compradores conozcan el producto. Fije de antemano las cifras que activarán un cambio de canal o una parada, para que la decisión no se tome bajo presión.
Elaboramos el plan en la fase de lanzamiento y promoción. La guía estrategia go-to-market para una marca de producto lo explica paso a paso, y los mercados describen los canales por región.
Términos relacionados
Posicionamiento de marca
El lugar concreto que una marca aspira a ocupar en la mente de los compradores frente a las alternativas.
Sell-in
La cantidad que una marca vende a minoristas o distribuidores, antes de que los consumidores la compren.
Sell-through
La proporción del stock recibido que un minorista vendió realmente a los consumidores en un periodo.
Margen de contribución
Lo que deja una venta tras todos los costes variables, para cubrir los costes fijos y el beneficio.
Preguntas frecuentes
¿Qué debe incluir un plan go-to-market?
Comprador y mercado objetivo, secuencia de canales, precio y margen por canal, presupuesto de lanzamiento, mensajes clave y los objetivos que deciden si continuar, ajustar o parar.
¿Qué periodo debe cubrir un plan go-to-market?
Normalmente los primeros 12 meses, con puntos de control tras los primeros datos de ventas para poder revisar las decisiones de canal y presupuesto.
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