Qu’est-ce que le sell-in ? Sens en distribution
Le sell-in mesure le stock que vous avez expédié à un partenaire commercial, pas ce que les clients ont acheté.
Définition
Sell-inLe sell-in est le volume ou la valeur des produits qu’une marque ou un fabricant vend à ses clients professionnels, comme les distributeurs, grossistes ou revendeurs. Il est enregistré à l’expédition ou à la facturation au partenaire, avant toute vente aux consommateurs : il indique donc le stock pris en charge par le canal plutôt que la demande réelle des consommateurs.
Pourquoi le sell-in peut tromper une nouvelle marque
Pour une marque qui vend via la distribution, le sell-in est ce qui apparaît dans ses propres factures. Une grosse première commande d’une enseigne ressemble à un succès, et en trésorerie c’est souvent le cas. Mais les produits sont désormais dans les rayons et l’entrepôt du distributeur. Si les clients ne les achètent pas, la commande suivante est faible ou n’arrive jamais, et le distributeur peut demander une aide à la démarque ou retourner les produits si le contrat le permet. Considérez cette première commande comme un essai sur lequel les clients ne se sont pas encore prononcés.
C’est pourquoi acheteurs et propriétaires de marque suivent le sell-in avec le sell-through, la part du stock que les clients achètent réellement. Un schéma sain est une première commande modérée suivie de réassorts réguliers à mesure que le sell-through confirme la demande. Les marques qui poussent un maximum de stock dans un canal pour atteindre un objectif de lancement le paient souvent plus tard en retours, en démarques et avec un acheteur qui ne croit plus à leurs prévisions.
Surveillez les conditions qui se cachent derrière le chiffre de sell-in. Les frais de référencement, les contributions promotionnelles, les délais de paiement et les droits de retour peuvent rendre une grosse commande initiale bien moins rentable qu’elle n’en a l’air. Convenez de la gestion des références qui tournent mal avant d’expédier, et prévoyez dans le budget de lancement un soutien en magasin ou en ligne qui fasse passer le stock aux clients.
L’étape de lancement planifie ensemble le sell-in et le soutien, et le guide se faire référencer en distribution explique les conditions commerciales habituelles.
Termes associés
Sell-through
La part du stock reçu qu’un distributeur a réellement vendue aux clients sur une période donnée.
Category management
Piloter chaque catégorie de produits comme une unité d’activité avec son propre rôle, sa gamme, son prix et ses objectifs.
Stratégie de mise sur le marché
Le plan définissant à qui vous vendez d’abord, par quels canaux, à quel prix et avec quel budget.
Marge sur coûts variables
Ce qu’il reste d’une vente après tous les coûts variables, pour couvrir les coûts fixes et dégager un profit.
Questions fréquentes
Le sell-in est-il la même chose que le chiffre d’affaires ?
Pour la marque, le sell-in correspond généralement à son chiffre d’affaires auprès des clients professionnels, avant déductions telles que les remises de fin d’année, les aides promotionnelles et les retours. Ce n’est pas la même chose que les ventes aux consommateurs.
Pourquoi les distributeurs s’intéressent-ils plus au sell-through qu’au sell-in ?
Parce que le stock invendu dans leurs rayons leur coûte de l’espace et de la trésorerie. Un produit à fort sell-in et faible sell-through sera moins réapprovisionné ou déréférencé.
Une idée de produit ? Vérifiez-la avant d’acheter du stock.
Envoyez un court brief. Nous vous disons ce que nous en pensons, y compris quand nous estimons que vous ne devriez pas vous lancer.