Eine Sortimentsmatrix ist eine Tabelle, die jedes Produkt eines geplanten Sortiments mit Rolle, Kunde, Preis, Stückkosten, Marge, Mindestbestellmenge und Einführungstermin zeigt. Für eine neue Marke besteht ihr Hauptzweck darin, zu entscheiden, was nicht eingeführt wird. Ein auf Dutzende Artikel verteiltes Budget lässt zu wenig Lagerware, Tests und Marketing für die wenigen, die die Marke tragen könnten. Eine Matrix macht die Zielkonflikte sichtbar, bevor jemand etwas bestellt.
Was in die Matrix gehört
Jede Zeile ist ein Artikel (SKU); jede Größe, Farbe oder Geschmacksrichtung zählt als eigene Zeile. Verwenden Sie diese Spalten:
| Spalte | Warum sie wichtig ist |
|---|---|
| Rolle | Was das Produkt für das Sortiment leistet (siehe unten) |
| Zielkunde und Verwendung | Zwingt Sie zu sagen, für wen es ist |
| Kanal | Marge, Verpackung und Mindestmengen unterscheiden sich je Kanal |
| Verkaufspreis, Preis nach Gebühren | Zeigt, was tatsächlich bei Ihnen ankommt |
| Stückkosten frei Lager | Produkt, Verpackung, Fracht und Zoll |
| Deckungsbeitrag je Stück | Was nach allen variablen Kosten bleibt |
| Mindestbestellmenge und benötigtes Kapital | Zeigt die tatsächlichen Kosten, diese Zeile aufzunehmen |
| Prüfung und Compliance | Kostet Zeit und Geld, teils je Farbe |
| Gemeinsame Komponenten | Gleiche Flasche, gleicher Stoff oder gleiche Schachtel bedeuten weniger Risiko |
| Einführungswelle | Erste, zweite oder spätere |
Geben Sie jedem Produkt eine Rolle
Hat ein Produkt keine Rolle, gehört es wahrscheinlich in eine spätere Welle. Diese Rollen funktionieren in den meisten Kategorien:
- Zugpferd: der Grund, warum die Marke existiert. Es trägt die Geschichte und den Großteil des Marketings.
- Frequenzbringer: ein erschwinglicher Preis oder ein vertrauter Bedarf, der neue Kunden bringt.
- Margenbringer: ein Bundle, eine Nachfüllpackung oder ein Zubehörteil, das den Gewinn pro Bestellung erhöht.
- Sortimentsvervollständiger: ein Produkt, das Käufer erwarten und das es einem Händler ermöglicht, ein Set zu listen.
- Test: eine kleine Wette, um etwas Bestimmtes zu lernen, mit klarer Abbruchregel.
Ein erstes Sortiment kann ein oder zwei Zugpferde und ein oder zwei unterstützende Artikel enthalten. Nur wenige neue Marken können mehr ordentlich finanzieren.
Eine Preisleiter aufbauen
Ordnen Sie Ihre Produkte nach Preis vom niedrigsten zum höchsten. Prüfen Sie auf Lücken und Überschneidungen. Zwei Produkte zu fast gleichem Preis mit ähnlicher Verwendung konkurrieren miteinander. Eine Lücke kann eine echte Chance sein oder ein Zeichen, dass Käufer dort nichts wollen; prüfen Sie daher Wettbewerber und tatsächliche Verkaufsdaten, bevor Sie sie füllen. Beziehen Sie die Sicht des Kanals ein: Ein Händler wendet meist seine eigene Spanne an, und das bestimmt den Regalpreis, von dem aus Sie rückwärts rechnen.
Die Vervielfachung der Artikel zählen
Bei Varianten geben neue Marken unbemerkt zu viel aus. Ein Kleidungsstück in 4 Farben und 6 Größen sind 24 Zeilen. Eine Creme in 3 Duftrichtungen und 2 Packungsgrößen sind 6, jede möglicherweise mit eigener Druckvorlage und manchmal mit eigenem Prüfnachweis und eigener Notifizierung. Fragen Sie vor jeder weiteren Variante, ob ein Kunde, der sie wollte, die vorhandene Option ablehnen würde. Wenn nicht, heben Sie sie für später auf.
Compliance kann Varianten teuer machen. Bei Kinderprodukten in den USA kann ein Wechsel von Material oder Farbe weitere Prüfungen erfordern. Bei gefährlichen Gemischen in der EU verlangt eine Rezepturänderung über die zulässigen Grenzen hinaus einen neuen eindeutigen Rezepturidentifikator (UFI) und eine Notifizierung. Lesen Sie dazu unsere Kategorieseiten zu Ihrem Produkt. Dies sind allgemeine Informationen, und die Anforderungen für Ihr Sortiment werden im Projekt mit einem Fachmann bestätigt.
Gemeinsame Komponenten nutzen
Planen Sie das Sortiment um Dinge, die sich teilen lassen: eine Flasche für mehrere Rezepturen, ein Stoff für mehrere Modelle, eine bedruckte Schachtel mit Variantenaufkleber. Sie erreichen Mindestmengen auf Komponentenebene, senken das Lagerrisiko und vereinfachen Nachbestellungen. Souvenirsortimente funktionieren oft so, mit vielen Motiven auf wenigen Basisprodukten. Dieselbe Logik gilt für ein Geschenksortiment oder eine Wohnlinie.
Bewerten, dann streichen
Geben Sie jedem Kandidaten eine einfache Bewertung nach: Nachfragebeleg, Deckungsbeitrag je Stück, benötigtes Kapital, Compliance-Aufwand, Unterschied zu dem, was bereits existiert. Übertreiben Sie das nicht. Der Zweck ist, ein Gespräch auf Grundlage von Fakten zu beginnen und eine Rangfolge zu erzwingen. Ziehen Sie dann eine Linie dort, wo Ihr Budget endet, und denken Sie daran, eine Reserve für Einführungskosten und eine Nachbestellung zu behalten.
Ein Beispiel zur Veranschaulichung
Die folgenden Zahlen sind erfunden und zeigen nur, wie eine Matrix zu lesen ist.
| SKU | Rolle | Deckungsbeitrag je Stück | Kapital für Mindestmenge | Entscheidung |
|---|---|---|---|---|
| A: Hauptprodukt, Größe 1 | Zugpferd | 8 € | 6.000 € | Welle 1 |
| B: Einstiegsgröße von A | Frequenzbringer | 2 € | 2.000 € | Welle 1, teilt Verpackung mit C |
| C: Nachfüllpackung von A | Margenbringer | 6 € | 2.500 € | Welle 2, sobald es Wiederkäufer gibt |
| D: Neue Variante von A | Test | 7 € | 6.000 € | Später, braucht eigenen Bestand und Prüfnachweis |
| E: Artikel ohne Bezug | Keine erkennbar | 3 € | 4.000 € | Gestrichen |
Beachten Sie, dass die Nachfüllpackung trotz starkem Deckungsbeitrag wartet, weil sie sich erst verkauft, wenn Kunden das Original gekauft haben. Artikel E wurde gestrichen, weil niemand erklären konnte, was er für die Marke leistet.
Häufige Fehler in der ersten Matrix
- Fabrikpreis statt Kosten frei Lager verwenden, wodurch jede Zeile besser aussieht, als sie ist
- Compliance-Kosten je Variante auslassen, sodass eine billige Farbe teuer wird
- Das gesamte Sortiment eines Wettbewerbers kopieren, ohne dessen Größe oder Geschichte
- Jedes Produkt als Zugpferd behandeln, sodass keines echte Unterstützung bekommt
Nach dem Start aktualisieren
Eine Matrix ist ein Arbeitsinstrument. Tragen Sie nach dem Start echte Verkäufe, Retouren, Bewertungen und Nachbestellquoten ein. Verschieben Sie Artikel anhand dieser Belege zwischen den Wellen und seien Sie bereit, schwache Artikel zu streichen, denn langsame Artikel binden Kapital und Lagerplatz. Eine gute frühe Disziplin: Fragen Sie bei jedem neuen Produkt, welches wegfallen könnte.
Handels- und Vertriebskunden lesen eine gut gemachte Matrix oft als Zeichen von Ernsthaftigkeit. Siehe Eigenmarken für den Handel. Das Sortiment ist in unserem Ablauf ein eigenes Arbeitsergebnis, das Sie einzeln beauftragen können: Lesen Sie Sortimentsplanung oder prüfen Sie die Zahlen einer einzelnen Linie mit dem Rechner.