असॉर्टमेंट मैट्रिक्स एक तालिका है जो नियोजित रेंज के हर उत्पाद को उसकी भूमिका, ग्राहक, क़ीमत, यूनिट लागत, मार्जिन, न्यूनतम ऑर्डर और लॉन्च के समय के सामने दिखाती है। नए ब्रांड के लिए इसका मुख्य उद्देश्य यह तय करना है कि क्या लॉन्च नहीं करना है। दर्जनों SKU में बँटा बजट उन गिने-चुने उत्पादों के लिए बहुत कम स्टॉक, परीक्षण और मार्केटिंग छोड़ता है जो ब्रांड को आगे ले जा सकते हैं। मैट्रिक्स किसी के कुछ ऑर्डर करने से पहले समझौते दिखा देता है।
मैट्रिक्स में क्या रखें
हर पंक्ति एक SKU है, हर साइज़, रंग या फ़्लेवर को अलग पंक्ति गिनते हुए। इन स्तंभों का उपयोग करें:
| स्तंभ | यह क्यों मायने रखता है |
|---|---|
| भूमिका | उत्पाद रेंज के लिए क्या करता है (नीचे देखें) |
| लक्षित ग्राहक और उपयोग | आपको बताना पड़ता है कि यह किसके लिए है |
| चैनल | मार्जिन, पैक और न्यूनतम ऑर्डर हर चैनल में अलग होते हैं |
| खुदरा क़ीमत, शुल्क के बाद की क़ीमत | दिखाती है कि असल में आप तक क्या पहुँचता है |
| प्रति यूनिट लैंडेड कॉस्ट | उत्पाद, पैक, माल ढुलाई और शुल्क |
| प्रति यूनिट योगदान | सभी परिवर्तनशील लागतों के बाद जो बचता है |
| न्यूनतम ऑर्डर और ज़रूरी नकदी | इस लाइन को शामिल करने की असली लागत दिखाता है |
| परीक्षण और अनुपालन | समय और पैसा जोड़ता है, कभी हर रंग के लिए |
| साझा घटक | एक ही बोतल, कपड़ा या डिब्बा यानी कम जोखिम |
| लॉन्च की लहर | पहली, दूसरी या बाद की |
हर उत्पाद को एक भूमिका दें
अगर किसी उत्पाद की कोई भूमिका नहीं है, तो वह शायद बाद की लहर का है। ये भूमिकाएँ ज़्यादातर श्रेणियों में काम करती हैं:
- हीरो: ब्रांड के होने की वजह। यह कहानी और ज़्यादातर मार्केटिंग का भार उठाता है।
- ट्रैफ़िक बनाने वाला: सुलभ क़ीमत या जानी-पहचानी ज़रूरत जो नए ग्राहक लाती है।
- मार्जिन कमाने वाला: बंडल, रिफ़िल या एक्सेसरी जो प्रति ऑर्डर मुनाफ़ा बढ़ाता है।
- रेंज पूरी करने वाला: ऐसा उत्पाद जिसकी ख़रीदार उम्मीद करते हैं, और जो रिटेलर को पूरा सेट लिस्ट करने देता है।
- टेस्ट: कुछ ख़ास सीखने के लिए छोटा दाँव, साफ़ रुकने के नियम के साथ।
पहली रेंज में एक या दो हीरो और एक या दो सहायक वस्तुएँ हो सकती हैं। कम ही नए ब्रांड इससे ज़्यादा को ठीक से फंड कर पाते हैं।
क़ीमत की सीढ़ी बनाएँ
अपने उत्पादों को क़ीमत के हिसाब से सबसे कम से सबसे ज़्यादा तक रखें। ख़ाली जगहों और ओवरलैप की जाँच करें। लगभग एक ही क़ीमत पर समान उपयोग वाले दो उत्पाद आपस में प्रतिस्पर्धा करते हैं। ख़ाली जगह असली अवसर हो सकती है, या संकेत कि ख़रीदार वहाँ कुछ चाहते ही नहीं, इसलिए उसे भरने से पहले प्रतिस्पर्धियों और असली बिक्री के आँकड़े देखें। चैनल का नज़रिया भी शामिल करें: रिटेलर आमतौर पर अपना मार्जिन लगाएगा, और वही उस शेल्फ़ क़ीमत को तय करता है जिससे आप पीछे की ओर काम करते हैं।
SKU के गुणन को गिनें
वेरिएंट वह जगह हैं जहाँ नए ब्रांड बिना ध्यान दिए ज़्यादा ख़र्च कर देते हैं। 4 रंगों और 6 साइज़ में एक परिधान 24 लाइनें हैं। 3 सुगंधों और 2 पैक साइज़ में एक क्रीम 6 हैं, जिनमें से हर एक को संभवतः अपना आर्टवर्क चाहिए, और कभी अपने परीक्षण प्रमाण और अधिसूचना भी। वेरिएंट जोड़ने से पहले पूछें: क्या इसे चाहने वाला ग्राहक मौजूदा विकल्प ख़रीदने से मना कर देगा? अगर नहीं, तो इसे बाद के लिए छोड़ दें।
अनुपालन वेरिएंट को महँगा बना सकता है। US में बच्चों के उत्पादों में सामग्री या रंग का बदलाव और परीक्षण माँग सकता है। EU में ख़तरनाक मिश्रणों में अनुमत सीमा से आगे फ़ॉर्मूले का बदलाव नए यूनिक फ़ॉर्मूला आइडेंटिफ़ायर और अधिसूचना की माँग करता है। अपने उत्पाद के लिए हमारे श्रेणी पेज देखें। यह सामान्य जानकारी है, और आपकी रेंज की आवश्यकताएँ प्रोजेक्ट में विशेषज्ञ से पुष्ट की जाती हैं।
साझा घटकों का उपयोग करें
रेंज की योजना उन चीज़ों के आसपास बनाएँ जो साझा हो सकती हैं: कई फ़ॉर्मूलों के लिए एक बोतल, कई स्टाइल के लिए एक कपड़ा, वेरिएंट स्टिकर वाला एक छपा डिब्बा। आप न्यूनतम ऑर्डर घटक के स्तर पर पूरे करते हैं, स्टॉक का जोखिम घटाते हैं और दोबारा ऑर्डर सरल करते हैं। स्मृति-चिह्नों की रेंज अक्सर इसी तरह चलती हैं, कुछ आधार उत्पादों पर कई डिज़ाइन के साथ। यही तर्क उपहार रेंज या होम लाइन पर लागू होता है।
अंक दें, फिर छाँटें
हर उम्मीदवार को इन पर सरल अंक दें: माँग के प्रमाण, प्रति यूनिट योगदान, ज़रूरी नकदी, अनुपालन का बोझ, मौजूदा चीज़ों से अंतर। इसे ज़रूरत से ज़्यादा जटिल न बनाएँ। उद्देश्य तथ्यों के साथ बातचीत शुरू करना और रैंकिंग को मजबूर करना है। फिर वहाँ रेखा खींचें जहाँ आपका बजट ख़त्म होता है, और लॉन्च की लागत और दोबारा ऑर्डर के लिए रिज़र्व रखना न भूलें।
एक उदाहरण, समझाने के लिए
नीचे के आँकड़े काल्पनिक हैं और केवल मैट्रिक्स पढ़ने का तरीक़ा दिखाते हैं।
| SKU | भूमिका | प्रति यूनिट योगदान | न्यूनतम के लिए नकदी | निर्णय |
|---|---|---|---|---|
| A: मुख्य उत्पाद, साइज़ 1 | हीरो | €8 | €6,000 | लहर 1 |
| B: A का स्टार्टर साइज़ | ट्रैफ़िक बनाने वाला | €2 | €2,000 | लहर 1, C के साथ पैक साझा करता है |
| C: A का रिफ़िल | मार्जिन कमाने वाला | €6 | €2,500 | लहर 2, जब दोबारा ख़रीदने वाले मौजूद हों |
| D: A का नया वेरिएंट | टेस्ट | €7 | €6,000 | बाद में, अपने स्टॉक और परीक्षण प्रमाण की ज़रूरत |
| E: असंबंधित एक्सेसरी | कोई साफ़ नहीं | €3 | €4,000 | हटाया गया |
ध्यान दें कि मज़बूत योगदान के बावजूद रिफ़िल इंतज़ार करता है, क्योंकि वह तभी बिकता है जब ग्राहक मूल उत्पाद ख़रीद चुके हों। वस्तु E इसलिए हटाई गई कि कोई नहीं समझा सका कि वह ब्रांड के लिए क्या करती है।
पहले मैट्रिक्स की आम ग़लतियाँ
- लैंडेड कॉस्ट की जगह फ़ैक्टरी क़ीमत इस्तेमाल करना, जिससे हर लाइन असलियत से बेहतर दिखती है
- हर वेरिएंट की अनुपालन लागत छोड़ देना, जिससे सस्ता रंग महँगा निकलता है
- प्रतिस्पर्धी की पूरी रेंज की नक़ल करना, उनके पैमाने या इतिहास के बिना
- हर उत्पाद को हीरो मानना, जिससे किसी को असली समर्थन नहीं मिलता
लॉन्च के बाद इसे अपडेट करें
मैट्रिक्स एक काम का औज़ार है। लॉन्च के बाद असली बिक्री, रिटर्न, समीक्षाएँ और दोबारा ऑर्डर की दरें जोड़ें। उसी प्रमाण पर वस्तुओं को लहरों के बीच ले जाएँ, और कमज़ोर SKU हटाने के लिए तैयार रहें, क्योंकि धीमी वस्तुएँ नकदी और गोदाम की जगह फँसाती हैं। शुरुआती अच्छी आदत: हर उत्पाद जोड़ने पर पूछें कि कौन-सा हट सकता है।
रिटेल और डिस्ट्रीब्यूशन ग्राहक अक्सर अच्छे से बने मैट्रिक्स को गंभीरता के संकेत के रूप में पढ़ते हैं। रिटेलरों के लिए प्राइवेट ब्रांड देखें। हमारी प्रक्रिया में उत्पाद श्रृंखला अलग डिलिवरेबल है, जिसे आप अकेले ऑर्डर कर सकते हैं: उत्पाद श्रृंखला की योजना देखें, या किसी एक लाइन के आँकड़े कैलकुलेटर से जाँचें।