Um ein Produkt im Handel gelistet zu bekommen, sprechen Sie den richtigen Einkäufer zum richtigen Zeitpunkt im Kategoriezyklus an, mit einem klaren Grund, warum Ihr Produkt Regalfläche verdient, einer Preisgestaltung, die seine Marge unberührt lässt, einer Lieferung, die Sie garantieren können, und Compliance-Dokumenten, die versandbereit sind. Die Frage des Einkäufers ist einfach: Verkauft sich das besser als das, was es ersetzt, bei geringerem Risiko? Eine Listung ist eine Gelegenheit, das zu testen, nicht das Ziel, und sie kann entzogen werden, wenn sich das Produkt nicht verkauft.
Wissen, was der Einkäufer prüft
| Frage des Einkäufers | Was Sie zeigen müssen |
|---|---|
| Warum das, warum jetzt? | Die Lücke, die es in der Kategorie schließt, in einem Satz, mit Daten |
| Verkauft es sich? | Abverkaufsbelege aus anderen Geschäften oder online, Bewertungen, Wiederkauf |
| Verdiene ich daran? | Klarer Einkaufspreis, empfohlener Verkaufspreis, Handelsspanne, Aktionsplan |
| Können Sie liefern? | Bestand, Lieferzeiten, Servicegrad, Produktionskapazität |
| Ist es sicher und legal? | Zertifikate, Prüfberichte, Etikettenkonformität, Versicherung |
| Lässt es sich leicht handhaben? | Barcodes, Kartongrößen, Palettendaten, regalfertige Verpackung |
Die Anforderungen unterscheiden sich zwischen den Ketten, und viele veröffentlichen Lieferantenhandbücher. Lesen Sie diese zuerst: Sie sparen Zeit und zeigen, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben.
Dort beginnen, wo Sie gewinnen können
Nationale Ketten sind selten das richtige erste Ziel. Betrachten Sie diese Leiter:
- Unabhängige Geschäfte und Fachgeschäfte. Sie lernen, wie sich das Produkt im Regal verhält und welche Einwände aufkommen.
- Regionale Ketten. Die Entscheidungen fallen näher, und die Mengen sind womöglich überschaubar.
- Fachketten Ihrer Kategorie, etwa Apotheken, Zoofachhandel oder Geschenkehändler.
- Nationale Ketten, mit Belegen und bereitstehender Produktion.
Eine Probelistung in einer begrenzten Zahl von Filialen kann beiden Seiten passen. Sie liefert auch Ihre ersten echten Abverkaufszahlen, und diese öffnen die nächste Tür.
Den Kategoriekalender beachten
Viele Händler überprüfen jede Kategorie periodisch, und Entscheidungen können Monate vor dem Erscheinen der Produkte im Regal fallen. Saisonale Kategorien entscheiden noch früher. Finden Sie heraus, wann Ihre Kategorie überprüft wird: Fragen Sie den Einkäufer, einen Makler oder einen freundlichen Filialleiter. Rechnen Sie dann rückwärts durch die Produktion, denn ein Einkäufer, der im Frühjahr zusagt, will die Ware möglicherweise zu einem festen Termin, und Verspätung kann die Listung kosten.
Vom Regal rückwärts kalkulieren
Beginnen Sie beim wahrscheinlichen Regalpreis und rechnen Sie zurück, was Sie berechnen können.
| Nur zur Veranschaulichung | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Regalpreis, inklusive Steuer | Angenommen | 12,00 € |
| Preis ohne 20 % Steuer | 12,00 € ÷ 1,20 | 10,00 € |
| Handelsspanne bei angenommenen 40 % | 10,00 € × 40 % | 4,00 € |
| Ihr Preis an den Händler | 10,00 € − 4,00 € | 6,00 € |
| Zuzüglich Distributor bei angenommenen 25 % Ihres Preises | 6,00 € × 25 % | 1,50 €, es bleiben 4,50 € |
| Abzüglich Aktionen, Rabatte und Logistik | Hängt vom Geschäft ab | Verringert den Betrag weiter |
Die Zahlen sind erfunden, und Spannen unterscheiden sich nach Kategorie, Land und Händler. Aber die Logik zeigt, warum ein Produkt, das online funktioniert, im Handel nicht funktionieren muss. Ihre Kosten frei Lager müssen nach alldem noch Raum für Sie lassen. Testen Sie das vor Ihrem ersten Termin mit dem Rechner und im Leitfaden zur Stückwirtschaftlichkeit.
Ein einseitiges Angebot vorbereiten
Einkäufer sind beschäftigt. Ihr erster Kontakt sollte Folgendes auf einer Seite beantworten:
- Was es ist und in welches Regal oder welche Kategorie es gehört
- Die Lücke, die es schließt, mit Belegen
- Wer es kauft und warum er es wählen würde
- Preisstruktur, einschließlich des vorgeschlagenen Regalpreises und der Spanne des Einkäufers
- Verkaufsbelege und was Sie tun, um die Nachfrage anzukurbeln
- Was Sie erbitten: einen Filialtest, einen regionalen Versuch, einen Termin im Kategorie-Review
Senden Sie ein Muster, wenn danach gefragt wird. Haken Sie höflich nach und behandeln Sie ein Nein als Information. Fragen Sie, was es ändern würde, denn möglicherweise erfahren Sie eine nützliche Zahl.
Die Kosten einer Listung verstehen
Der Handel bringt oft Kosten mit sich, die in Ihrer Preisliste nicht auftauchen, je nach Kette und Land. Fragen Sie direkt nach:
- Listungs- oder Platzierungsgebühren und Gratisware zur Einführung
- Werbekostenzuschüssen und der verlangten Aktionshäufigkeit
- Rabatten, Zahlungszielen, Skonti
- Vertragsstrafen bei Mindermengen oder verspäteter Lieferung
- Was mit unverkaufter Ware geschieht: Rücknahme, Abschriftenunterstützung oder nichts
- Lieferung an ein Zentrallager und ob dafür besondere Etiketten oder Datenverbindungen nötig sind
Nehmen Sie diese in Ihr Modell auf und entscheiden Sie, ob das Geschäft sinnvoll ist. Manchmal lautet die richtige Antwort, es abzulehnen. Eine große Listung zu schlechten Bedingungen kann den Cashflow einer kleinen Marke stärker schädigen als gar keine Listung.
Lieferbereit sein
Händler bestrafen Ausfälle. Prüfen Sie vor der Zusage, ob Sie die Erstbestellung pünktlich liefern, Sicherheitsbestand halten und schnell nachfüllen können. Lassen Sie Ihre Barcodes registrieren, die Karton- und Palettenspezifikationen fertigstellen und die Verpackung testen. Ein handelsfertiger Karton, der sich zu einem Regaldisplay öffnen lässt, kann dem Personal helfen und wird möglicherweise verlangt. Planen Sie auch das Geld: Lange Zahlungsziele bedeuten, dass Sie die Produktion lange bezahlen, bevor Geld vom Händler eintrifft.
Compliance-Dokumente, die Einkäufer verlangen können
Halten Sie für jedes Produkt eine Akte bereit: Konformitätserklärung oder Zertifikat für den jeweiligen Markt, Prüfberichte, Angaben zu Inhaltsstoffen oder Materialien, Etikettenfreigabe und Versicherung. Bei Spielzeug in der EU gehört dazu die CE-Dokumentation, in den USA ein Children’s Product Certificate. Bei Kosmetik gehören die Angaben der verantwortlichen Person in der EU oder im Vereinigten Königreich dazu. Dies sind allgemeine Informationen, die wir für jedes Produkt und jeden Markt mit einem Fachmann prüfen. Siehe Compliance.
Nach der Listung: die Nachbestellung verdienen
Die erste Bestellung beweist nur das Angebot. Besuchen Sie Filialen und prüfen Sie, ob das Produkt wirklich im Regal steht und am richtigen Platz. Unterstützen Sie mit lokalem Marketing, wo Sie können, und melden Sie Ihrem Einkäufer die Abverkaufszahlen. Eine Marke, die einem Einkäufer zuerst von ihren Ergebnissen und Problemen berichtet, hat meist die bessere Beziehung beim nächsten Review.
Sind Sie selbst Händler, kehrt sich die Logik um. Siehe unsere Seite für den Handel und für Distributoren, die oft der Weg in die Ketten sind. Einen Überblick über Kanäle geben Märkte und Einführungsplanung.