रिटेल में उत्पाद लिस्ट कराने के लिए सही ख़रीदार से, उसके श्रेणी चक्र के सही बिंदु पर संपर्क करें, इस साफ़ वजह के साथ कि आपका उत्पाद शेल्फ़ की जगह का हक़दार क्यों है, ऐसी क़ीमत के साथ जो उनका मार्जिन बनाए रखे, ऐसी आपूर्ति के साथ जिसकी आप गारंटी दे सकें, और भेजने के लिए तैयार अनुपालन दस्तावेज़ों के साथ। ख़रीदार का सवाल सरल है: क्या यह जिसे बदलेगा उससे बेहतर बिकेगा, कम जोखिम के साथ? लिस्टिंग इसे परखने का अवसर है, अंतिम रेखा नहीं, और उत्पाद न बिके तो वह छिन सकती है।
जानें कि ख़रीदार क्या जाँच रहा है
| ख़रीदार का सवाल | आपको क्या दिखाना है |
|---|---|
| यह क्यों, अभी क्यों? | श्रेणी में वह कमी जो यह भरता है, एक वाक्य में, आँकड़ों के साथ |
| क्या यह बिकेगा? | दूसरी दुकानों या ऑनलाइन से सेल-आउट के प्रमाण, समीक्षाएँ, दोबारा ख़रीद |
| क्या मुझे कमाई होगी? | साफ़ लागत मूल्य, सुझाई गई क़ीमत, रिटेलर का मार्जिन, प्रमोशन योजना |
| क्या आप आपूर्ति कर सकते हैं? | स्टॉक, लीड टाइम, सेवा का स्तर, उत्पादन क्षमता |
| क्या यह सुरक्षित और कानूनी है? | प्रमाणपत्र, परीक्षण रिपोर्ट, लेबल अनुपालन, बीमा |
| क्या इसे संभालना आसान होगा? | बारकोड, केस साइज़, पैलेट डेटा, शेल्फ़-रेडी पैकेजिंग |
आवश्यकताएँ चेन के अनुसार अलग होती हैं, और कई सप्लायर मैनुअल प्रकाशित करती हैं। इन्हें पहले पढ़ें: ये समय बचाते हैं और दिखाते हैं कि आपने होमवर्क किया है।
वहाँ से शुरू करें जहाँ आप जीत सकते हैं
राष्ट्रीय चेन शायद ही पहला सही लक्ष्य होती हैं। इस सीढ़ी पर विचार करें:
- स्वतंत्र और विशेषज्ञ दुकानें। आप सीखते हैं कि उत्पाद शेल्फ़ पर कैसा व्यवहार करता है और कौन-सी आपत्तियाँ आती हैं।
- क्षेत्रीय चेन। निर्णय नज़दीक होते हैं और मात्रा संभालने लायक हो सकती है।
- आपकी श्रेणी की विशेषज्ञ चेन, जैसे फ़ार्मेसी, पेट स्टोर या गिफ़्ट रिटेलर।
- राष्ट्रीय चेन, प्रमाण और तैयार उत्पादन के साथ।
सीमित स्टोरों में ट्रायल लिस्टिंग दोनों पक्षों को सूट कर सकती है। आपके पहले असली सेल-थ्रू आँकड़े भी यहीं से आते हैं, और वही अगला दरवाज़ा खोलेंगे।
इसे श्रेणी कैलेंडर के अनुसार रखें
कई रिटेलर हर श्रेणी की समय-समय पर समीक्षा करते हैं, और निर्णय उत्पादों के शेल्फ़ पर पहुँचने से महीनों पहले हो सकते हैं। मौसमी श्रेणियाँ और भी पहले तय करती हैं। पता करें कि आपकी श्रेणी की समीक्षा कब होती है: ख़रीदार, ब्रोकर या किसी मित्र स्टोर मैनेजर से पूछें। फिर उत्पादन के हिसाब से पीछे गिनें, क्योंकि वसंत में हाँ कहने वाला ख़रीदार तय तारीख़ तक स्टॉक चाह सकता है, और देर होने से लिस्टिंग जा सकती है।
शेल्फ़ से पीछे की ओर क़ीमत तय करें
संभावित शेल्फ़ क़ीमत से शुरू करें, और पीछे जाकर पता करें कि आप क्या वसूल सकते हैं।
| केवल उदाहरण के लिए | गणना | परिणाम |
|---|---|---|
| कर सहित शेल्फ़ क़ीमत | मानी हुई | €12.00 |
| 20% कर के बिना क़ीमत | €12.00 ÷ 1.20 | €10.00 |
| मानकर 40% पर रिटेलर का मार्जिन | €10.00 × 40% | €4.00 |
| रिटेलर को आपकी क़ीमत | €10.00 − €4.00 | €6.00 |
| आपकी क़ीमत के मानकर 25% पर डिस्ट्रीब्यूटर जोड़ें | €6.00 × 25% | €1.50, बचता है €4.50 |
| घटाएँ प्रमोशन, रिबेट और लॉजिस्टिक्स | सौदे पर निर्भर | इसे और घटाता है |
आँकड़े गढ़े हुए हैं, और मार्जिन श्रेणी, देश और रिटेलर के अनुसार अलग होते हैं। पर तर्क दिखाता है कि जो उत्पाद ऑनलाइन चलता है वह रिटेल में क्यों नहीं चल सकता। आपकी लैंडेड कॉस्ट को इन सबके बाद आपके लिए गुंजाइश छोड़नी होगी। पहली बैठक से पहले इसे कैलकुलेटर और यूनिट इकोनॉमिक्स गाइड में जाँचें।
एक पन्ने की पिच तैयार करें
ख़रीदार व्यस्त होते हैं। आपके पहले संपर्क को एक पन्ने में इनका उत्तर देना चाहिए:
- यह क्या है, और किस शेल्फ़ या श्रेणी में आता है
- जो कमी यह भरता है, प्रमाण के साथ
- इसे कौन ख़रीदता है, और वे इसे क्यों चुनेंगे
- क़ीमत की संरचना, सुझाई शेल्फ़ क़ीमत और ख़रीदार के मार्जिन समेत
- बिक्री के प्रमाण, और माँग बढ़ाने के लिए आप क्या करेंगे
- आप क्या माँग रहे हैं: स्टोर टेस्ट, क्षेत्रीय ट्रायल, श्रेणी समीक्षा में स्लॉट
माँगे जाने पर सैंपल भेजें। विनम्रता से फ़ॉलो-अप करें, और “ना” को जानकारी की तरह लें। पूछें कि क्या बदलने से जवाब बदलेगा, क्योंकि हो सकता है आपको कोई उपयोगी आँकड़ा मिल जाए।
लिस्टिंग की लागतें समझें
रिटेल अक्सर ऐसे शुल्क लाता है जो आपकी मूल्य सूची में नहीं दिखते, चेन और देश के अनुसार। सीधे इनके बारे में पूछें:
- लिस्टिंग या स्लॉटिंग शुल्क, और लॉन्च के लिए मुफ़्त स्टॉक
- प्रमोशन में योगदान और प्रमोशन की अनिवार्य आवृत्ति
- रिबेट, भुगतान की शर्तें, इनवॉइस पर छूट
- कम या देर से डिलिवरी पर जुर्माने
- बिना बिके स्टॉक का क्या होगा: वापसी, मार्कडाउन सहायता या कुछ नहीं
- केंद्रीय गोदाम तक डिलिवरी, और क्या उसके लिए विशेष लेबल या डेटा लिंक चाहिए
इन्हें अपने मॉडल में जोड़ें और तय करें कि सौदा समझदारी का है या नहीं। कभी-कभी सही जवाब उसे ठुकरा देना होता है। ख़राब शर्तों पर बड़ी लिस्टिंग किसी छोटे ब्रांड के नकदी प्रवाह को लिस्टिंग न होने से ज़्यादा नुकसान पहुँचा सकती है।
आपूर्ति के लिए तैयार रहें
रिटेलर विफलता पर दंड देते हैं। हाँ कहने से पहले जाँचें कि आप पहला ऑर्डर समय पर दे सकते हैं, सुरक्षा स्टॉक रख सकते हैं और जल्दी दोबारा भर सकते हैं। अपने बारकोड पंजीकृत रखें, कार्टन और पैलेट के विनिर्देश पूरे रखें और पैकेजिंग का परीक्षण करें। रिटेल-रेडी कार्टन जो शेल्फ़ डिस्प्ले की तरह खुलता है, स्टाफ़ के काम आ सकता है और माँगा जा सकता है। नकदी की भी योजना बनाएँ: लंबी भुगतान शर्तों का मतलब है कि रिटेलर से पैसे मिलने से बहुत पहले आप उत्पादन का भुगतान करते हैं।
अनुपालन दस्तावेज़ जो ख़रीदार माँग सकते हैं
हर उत्पाद की फ़ाइल तैयार रखें: उस बाज़ार के लिए अनुरूपता की घोषणा या प्रमाणपत्र, परीक्षण रिपोर्ट, सामग्री या अवयवों का डेटा, लेबल की मंज़ूरी और बीमा। EU में खिलौनों के लिए इसमें CE दस्तावेज़ और US में चिल्ड्रन्स प्रोडक्ट सर्टिफ़िकेट शामिल हैं। कॉस्मेटिक्स के लिए इसमें EU या UK के ज़िम्मेदार व्यक्ति का विवरण शामिल है। यह सामान्य जानकारी है, जिसे हम हर उत्पाद और बाज़ार के लिए विशेषज्ञ से जाँचते हैं। अनुपालन देखें।
लिस्टिंग के बाद: दोबारा ऑर्डर कमाएँ
पहला ऑर्डर केवल पिच को साबित करता है। स्टोर जाएँ, जाँचें कि उत्पाद सचमुच शेल्फ़ पर और सही जगह है। जहाँ हो सके स्थानीय मार्केटिंग से सहयोग करें, और अपने ख़रीदार को सेल-आउट के आँकड़े बताएँ। जो ब्रांड ख़रीदार को अपने नतीजे और समस्याएँ पहले बताता है, उसका अगली समीक्षा में संबंध आमतौर पर बेहतर रहता है।
अगर आप पहले से रिटेलर हैं, तो तर्क उलट जाता है। रिटेलरों के लिए हमारा पेज और डिस्ट्रीब्यूटरों के लिए देखें, जो अक्सर चेन तक पहुँचने का रास्ता होते हैं। चैनलों के अवलोकन के लिए बाज़ार और लॉन्च योजना देखें।